Евгений Зейналов, SALUS Controls: «Главное наше отличие – мобильность»
Опубликовано: 13 января 2022 г.
1181
SALUS Controls – это современная и инновационная технология систем автоматизации и управления «умным домом». Компоненты системы SALUS созданы на основе новейших разработок в области инженерии, программирования и дизайна, произведены из высококачественных материалов. Выпускаются пять серий: терморегуляторы серии Standart, проводная система, беспроводная система, система умный дом Smart Home и Погодозависимое управление. О компании и достоинствах продуктов беседуем с генеральным директором ООО «Салус Рус» Зейналовым Евгением Альбертовичем.
– Расскажите пожалуйста о компании и ее преимуществах. Как давно Вы на рынке, в том числе в России?
В России наш продукт присутствует более 12 лет, а представительство в России открылось в начале 2017 года. Первые два года выполняли исключительно функцию технического представительства, далее набрали команду и перестроились в коммерческую структуру, больше в продвижение и развитие продукта. «Салус» – компания международная, наши офисы находятся в 18 странах, более 40 стран с сетью дистрибьюции, более 3 млн довольных пользователей нашей продукции!
Одно из наших преимуществ – это то, что мы компания полного цикла. Можно провести аналогию с Apple, у которой штаб-квартира, которая разрабатывает идею продукта, концепт, находится в Калифорнии, а производство компонентов расположено в Китае, Европе, Сингапуре, Японии и т.п. Мы же – компания полного цикла, а это означает, что мы самостоятельно разрабатываем концепт, самостоятельно организуем производство всех комплектующих (корпусов, схем и т.д.), соответственно, мы очень быстро реагируем на запросы рынка. Это позволяет нам работать с крупными компаниями по ОЕМ-контрактам.
– Каковы Ваши основные конкурентные преимущества, как бренда и как продукта?
Без ложной скромности можно сказать, что мы являемся крупным игроком и в отдельных направлениях лидерами рынка России. Мы исторически дольше всех на этом рынке, в России пропагандируем беспроводное управление инженерными системами, зональное удаленное управление, использование элементов «умный дом».
Первое наше преимущество – быстрое реагирование на технические запросы рынка. Второе – наш большой накопленный опыт, в отличии от других компаний, для которых, к примеру, зональное управление является вспомогательным продуктом (не основным), мы давно «набили шишки» и можем по телефону ответить на вопрос/запрос клиента. Другим компаниям вы пишете письмо и ждете, пока они свяжутся с заводом – переведут ответы – получат от вас дополнительную информацию, и вы будете ждать ответ. Мы же можем быстро все подбирать, менять устройства, благодаря широкому модельному ряду, вписаться в любой бюджет заказчика. Третье – наш склад: на данный момент мы в России работаем на два рынка – России и Казахстана, и продукция всегда есть на складе. Дальше, мы накопили знания и опыт и сейчас их систематизируем, создаем различные вспомогательные инструменты: калькуляторы, демонстрационные действующие чемоданы, стандартные схемы применения, обучение-тестирование уже совершенно на другом качественном уровне.
А самое главное наше отличие – мобильность. Для нас это основной бизнес, в отличие от российских представительств других, которые имеют четко ориентированные процессы, мы очень быстро подстраиваемся под клиента, можем применять нестандартные решения, понимаем его специфику, ему с нами работать удобно и комфортно. Мы можем финансировать начинания по продвижению какого-то продукта. Работаем по правилам из трех пунктов: понимаем специфику рынка, специфику клиента и даем комфорт и удобство в работе.
– Так не работают крупные компании, производящие аналоги...
Да, конечно, дело в том, что для крупных организаций, к примеру, зональное управление – продукт относительно новый и второстепенный, для них эта ниша – беспроводная автоматизация – как крупинка в море. Для нас же это основной бизнес, что очень важно. Принципиальное наше отличие от них как раз в этом. Мы готовы слышать клиента и искать лучшее решение, в другом месте вас будут пытаться встроить в «существующие процессы», не думая, удобно вам это или нет, могут позволить… пока что.
– Расскажите пожалуйста, каков ассортимент продукции Salus?
Сначала скажем, что у нас есть проводная и беспроводная системы. В последние два-три года мы особенно продвигаем беспроводную систему, потому что она построена по принципу «Лего»: позволяет комбинировать элементы и использовать ступенчатое финансирование (это большой плюс, так как покупателю нет необходимости сразу вкладывать большую сумму денег).
И второе, поскольку мы на этом специализируемся очень много лет, то выпустили очень удобные, легкие приложения, в которых может разобраться даже ребенок («нажмите плюсик – добавьте устройство – устройство найдено» и т.д.). Об этом говорит очень малое число обращений в службу поддержки по этому вопросу.
У нас очень большой ассортимент, и для маленькой квартиры найдется решение, и для большого объекта, и ассортимент включает достаточное количество элементов: датчик протечки, датчик открытия окна или двери, диммер, беспроводной датчик температуры, умная розетка, различные реле и т.д. Одну и ту же задачу можно решить с помощью разных устройств и все они между собой связаны в систему. Возьмем, к примеру, квартиру – вам больше не нужно покупать защиту от протечки одного производителя, управлять радиаторами вторым производителем и электрический теплый пол третьим производителем, я не говорю уже про свет, безопасность и т.п. Если бы пришлось ставить все эти элементы разных производителей, то и на телефон пришлось бы ставить минимум три разных мобильных приложения: управлять протечкой (контролировать ее), управлять температурой радиаторов и управлять теплым полом. Это крайне неудобно, потому что все они между собой не связаны. А кроме того, они будут друг другу мешать: теплый пол пытается нагреть помещение, вместе с радиатором, с учетом инерции в помещении становится душно, приходится открывать окна, в итоге теряется смысл автоматизации в целом.
Широта нашего модельного ряда, позволяющего закрыть сразу все задачи одним продуктом, – отличное преимущество. Также есть ситуации, когда заказчик хочет сэкономить средства, он может выбрать проводную систему, а потом, когда появляются деньги, приглашает специалиста, который добавляет беспроводные элементы.
– На какие объекты поступает чаще всего Ваша продукция? Кто основные заказчики?
Примерно 60% – загородная недвижимость – дома, и коттеджи, 25% – квартиры различной конфигурации, и однокомнатные, и многокомнатные, и двухярусные, таунхаусы огромные, и остальной процент – это уже коммерческая недвижимость: склады, гостиницы, коттеджные поселки, где можно централизованно всем управлять.
– Евгений, кто Ваша команда? Сколько человек работают под Вашим руководством?
В данный момент в нашей российской компании работают восемь человек.
– А в компании-производителе?
Мы насчитываем более 200 инженеров, в области проектирования и разработки продуктов. Мы управляем пятью производственными площадками по всему миру с более чем 4000 работников.
– Мы знаем, что Вы используете страхование объектов на сумму до 15 млн рублей – почему Вы это делаете?
Действительно, помещения, собранные на системе Smart Home, могут быть застрахованы на сумму до 15 млн рублей. Почему мы это делаем? Во-первых, мы уверены в качестве продукта на все 100% и помимо гарантии 5 лет мы подписали контракт со страховой компанией. Во-вторых, мы понимаем, что конечный заказчик хочет получить дополнительный аргумент при выборе между нашей системой и, к примеру, решениями, собранными на маркетплейсах различных производителей. В-третьих, мы за честный бизнес, и если по вине нашего оборудования было повреждено имущество клиента, то это наша проблема!
– Что нужно для страхования объекта?⠀
Условия для получения страховки объекта: использовать в системе отопления продукты Salus; использование других брендов возможно, только если у нас нет аналогов этого продукта; пользоваться услугами только сертифицированных монтажных организаций, получившим номерной сертификат от Salus.
– Великолепные преимущества! Это показатель успеха! С какими результатами Вы провожаете 2021 год?
Этот год мы отработали очень успешно, на сентябрь месяц уже сделали товарооборот прошлого года. Мы усилились в Москве и Санкт-Петербурге.
Нам удалось добиться таких показателей благодаря системности. Я рассматриваю бизнес как единую взаимосвязанную систему, связанную с внешним миром – рынок, процессы, люди, продукт, мотивация, стейкхолдеры и т.п. На мой взгляд, невозможно системно расти, уделяя внимание только улучшению какому-то одному или двум процессам – нужно видеть взаимосвязь и влияние друг на друга. К примеру, вы создали эффективные процессы, но их делают люди. Нужно понимать, что это за люди – находятся ли каждый на своем месте, и как ими управлять, как мотивировать, как растить. Или выстроить отличный продукт – но «упереться» в неэффективные процессы и т.п. В Salus этого удалось добиться, и мы системно растем и развиваемся.
Дальше – это достаточно прозрачная, понятная политика сбыта: все партнеры понимают, как мы работаем, все видят, как мы развиваемся, движемся, соблюдаем договоренности, понимают, что мы – надежный партнер на многие года.
– Приведите, пожалуйста, примеры нестандартных, оригинальных объектов, реализованных с помощью Ваших систем?
В сентябре этого года к нам обратился владелец одного из кафе на Западе Москвы. Готовясь к зимнему сезону, он решил отапливать гостевые залы с помощью ИК-нагревателей, однако, как это часто бывает, монтажники заложили только силовые питающие кабели, исключив тем самым какую-либо возможность управления этими устройствами. Технический отдел САЛУС РУС подобрал решение, которое добавило возможность управления этими обогревателями с терморегулятора, без вмешательства в уже заложенную силовую проводку. Это было достигнуто благодаря размещению беспроводных исполнительных реле SALUS SR868 непосредственно на самих обогревателях. При настройке системы все исполнительные реле были сопряжены с одним терморегулятором SALUS RT310i, что позволило не только удаленно контролировать и управлять работой нагревателей, но и добавило возможность программирования температурного режима в помещениях.
Другой запрос на очень нестандартное применение оборудования SALUS SMART HOME поступил от монтажной организации, которая занималась доводкой объекта на Новой Риге. Объект – крупный таунхаус на четыре семьи с четырьмя независимыми входами, расположенный на большом участке, и четырьмя же подъездами для автомобилей с разных сторон. Каждая дорога для автомобилей соединяет свой собственный отдельный въезд с соответствующим входом, и вдоль каждой из этих дорог расположены фонари уличного освещения. Но, так случилось, что управление фонарями уличного освещения притянули только к тому входу, к которому ведет именно своя дорога, то есть от подъезда номер 2, нельзя, например, включить или выключить освещение на дороге номер 3. Это кажется логичным, если помнить о том, что таунхаус рассчитан на четыре семьи, но совершенно теряет смысл, если у дома один владелец, как и оказалось в этом случае. Владелец оказался принципиальным и захотел обязательно иметь возможность управлять освещением любой дороги от любого подъезда. Ситуацию осложняло то, что финишный ремонт внутри и снаружи был уже закончен и пробрасывать новые провода не представлялось возможным. Команда «Салус Рус» предложила решение. Используются реле RS600 из линейки SALUS SMART HOME, работающие в режиме управления освещением. Предложение полностью соответствовало запросу заказчика – управлять освещением любой из дорог теперь можно от любого подъезда независимо. Кроме того, приятным бонусом явилась возможность управления освещением по расписанию и через Интернет.
– Что сегодня происходит на рынке автоматизации и «умного дома»? Какие самые интересные тенденции/тренды Вы наблюдаете?
Мы видим достаточно большой рост рынка и его развитие в целом по России. Если раньше «умный дом» был историей про «богатых», то сейчас функции «умного дома» позволяют людям со средним достатком экономить, обеспечивать безопасность и комфорт.
Все больше крупных игроков рынка видят большой потенциал в этом направлении, и сегодня даже крупные телеком-компании выделяют гранты на тематические стартапы.
При этом есть одна большая проблема рынка. Каждый производитель развивает свою отдельную экосистему. Из-за этого потребитель попадает в ситуацию, когда он хочет купить какой-то продукт, но тот не интегрируется с другими. Приходится использовать несколько разных приложений и связывать их между собой в телефоне. Это неудобно.
На последней конференции гигант рынка Яндекс подтвердил, что будущее – за единой экосистемой умного дома. Абсолютно с этим согласен. Мне очень понравилось, что в колонку Алиса компания уже закладывает два протокола – Zigbee и набирающий популярность Matter. Это огромный плюс для потребителя.
– Возможно ли новым игрокам заходить на этот рынок? Ниша еще свободна?
Как бизнес-консультант я много работаю с малым и средним бизнесом и точно могу сказать, что все зависит от компании. Впрочем, как и в любой другой сфере.
Если на рынке есть запросы и «боли» потребителей – а на рынке умного дома они есть, – то есть и место для нового бизнеса. Ошибка, которую делают те, кто хочет зайти на этот рынок, состоит в том, что новые игроки пытаются копировать существующие продукты, что в корне неверно. Если компания, которая хочет заняться «умным домом», выявит проблематику рынка и найдет для нее решение, у нее есть все шансы на успех. Могу эксклюзивно вам анонсировать, что в следующем году мы такой продукт выводим.
– Какие основные препятствия Вы видите для бизнеса, который хочет вырасти в этой сфере?
Небольшой компании с узкой линейкой продуктов сложно пробиться, потому что люди отдают предпочтение комплексным системам, где есть широкий ассортимент – они не хотят видеть разрозненную систему у себя дома. Но повторюсь, если вы как бизнес нашли действенное решение, как сделать жизнь людей лучше, никакие препятствия вам не страшны.
– Желаем Вам не сбавлять темпа и оставаться на вершине!
⠀
